EnglishУметь продать даже сегодня
В данном контексте интересно рассмотреть покупку автомобиля: как вы думаете, можно ли совершить ее, руководствуясь только эмоциями? Оказывается, запросто! Таких покупателей - примерно 15%!
Как можно «спугнуть» покупателя? Можно ли назвать самые распространенные ошибки при разговоре продавца с покупателем?
В технике продаж есть 2 крайности, которыми часто «грешат» непрофессиональные менеджеры по продажам. Это чрезмерная навязчивость и, как противоположность, безразличное игнорирование. И то, и другое может раздражать, злить покупателей. А вот что всегда оставит у покупателя приятные чувства – так это искреннее желание продавца помочь. Именно это нужно культивировать при обучении и воспитании продавцов.
Скажите, есть ли отличия в поведении покупателей при выборе ими недорогого и дорогого товара?
Как
правило, дорогая покупка «зреет» постепенно: человек изучает рынок,
читает отзывы в интернете, советуется со знакомыми «экспертами»,
обходит все места продаж (сравнивает цены, качественные
характеристики). И
именно в процессе такого «обхода» продавец может (и должен) серьезно
повлиять на то, чтобы покупатель остановил свой выбор конкретно на этом
товаре.
А можно ли воздействовать на покупателя в «период раздумий»?
Нужно.
Для этого надо постараться не потерять связь с ним. И – корректно и по
делу общаться с ним. Понимать его. Убеждать его. Показывать выгоды
своего товара. Консультировать, помогать принять решение.
Существуют ли какие-то определенные качества, которыми обязательно должен обладать продавец?
Самое главное, на мой взгляд, – продавец должен любить покупателей. Всех покупателей. Независимо от их возраста, пола, национальности, характера, внешнего вида и толщины их кошелька. А также независимо от своего настроения. И второе – он должен любить то, чем он занимается, и тот товар, который он продает. Всему остальному можно научить.
автор статьи Марина Ковшер
Практикующий бизнес-тренер
в области продаж и работы с клиентом.