EnglishУметь продать даже сегодня
Сегодня люди считают деньги гораздо тщательнее, чем обычно. Специалисты в один голос отмечают две основные тенденции рынка: общий спад спроса и покупательской активности практически во всех сегментах розничных продаж, а также смещение выбора покупателей в пользу более дешевых аналогов в нужной им группе товаров. Конечно, предметы первой необходимости или недорогие вещи, о приобретении которых даже не задумываются, пользуются популярностью по-прежнему, а вот как продавать остальные группы товаров?
Высказать экспертное мнение, а также поделиться с нами некоторыми секретами успешных продаж в кризисной ситуации согласилась Марина Ковшер, автор и руководитель специализированного семинара на базе учебного центра Консалдтинговой компании «КВАДРАТ». Практикующий бизнес-тренер в области продаж и работы с клиентом, корпоративный тренер Международного автомобильного холдинга «Атлант М», Марина Ковшер считает обострившийся интерес к своему семинару вполне закономерным: требования к обязанностям и профессионализму продавцов резко повысились – сегодня нужно делать в разы больше чем вчера, чтобы сохранить продажи – а каким образом добиться этого, знают немногие.
Марина, каким образом нужно действовать продавцу сегодня, чтобы продать довольно дорогую вещь?
Умение продавать дорогие вещи – это умение именно продавать. То есть занимать активную позицию, а не просто выбивать чеки покупателям. В искусстве «соблазнения покупателя» продавец играет одну из главных ролей. А
для того, чтобы покупатель «соблазнился», нужно научиться понимать его
вкус, желания, мотивы, знать, что его может «зацепить». Одним словом,
необходимо постоянно анализировать потребности клиента.
Вообще, в процессе принятия решения о покупке задействованы, как правило, 2 составляющие – рациональная и эмоциональная.
И основная задача продавца – с первых минут общения с покупателем понять, кто перед ним – прагматичный и практичный рационал или человек, которым правят эмоции и чувства.
А правомерно ли делить покупателей по простой схеме: женщины руководствуются при покупках эмоциями, мужчины – «холодным рассудком»?
Я бы не стала этого делать. Жизнь слишком многообразна: разве среди нас нет рациональных женщин и эмоциональных мужчин? Ведь если мужчина не визжит от восторга, не прыгает и не хлопает в ладоши при виде понравившейся ему вещи, это не говорит об отсутствии у него эмоций. Отличия – в их проявлении: женщины чаще и смелее их демонстрируют.
Есть ли способы безошибочно определить тип нашего покупателя?
Есть. Внимательно слушать и слышать. Задавать грамотные вопросы. Обращать внимание на мелочи: жесты, мимику, особенности поведения. Часто даже внешний вид помогает в определении, хотя и нельзя делать выводы, основываясь только на нем.
Вообще,
продолжая это деление покупателей на рациональных и эмоциональных,
добавлю, что во многом сам продукт определяет, насколько при покупке
будут задействованы эмоции. Например,
более эмоциональным можно назвать приобретение ювелирных украшений,
одежды, парфюмерии, мебели. А вот при выборе бытовой техники,
компьютеров, строительных материалов преобладает разум.