EnglishКорпоративное обучение
- Предлагаем корпоративный формат обучения –
решение Ваших конкретных бизнес-задач - Следите за анонсом открытых семинаров
Эффективная работа с поставщиками: математика закупки
ЦЕЛИ ТРЕНИНГА:
- сформировать навыки эффективной работы с Поставщиками: выбор и критерии оценки, снижение закупочной цены, обеспечение эксклюзивных условий поставок.
- систематизировать знания в области тендеров и закупок;
- обучить техникам и приемам ведения переговоров (телефонных и личных) и техникам преодоления «жестких» партнеров
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ: коммерческие директора, руководители отделов закупок, менеджеры и специалисты по закупкам, а также все те, кто планирует и организует процесс закупок, взаимодействует с поставщиками.
ПРОГРАММА:
Цели компании при работе с поставщиками
- Технология постановки целей по поставщикам в рамках стратегических целей компании
- Определение целевых блоков сотрудничества с поставщиками
- Формирование задач по поставщикам и алгоритмов их решения
Сбор информации о поставщиках
- Какая информация о поставщике необходима и для чего
- Технология сбора информации о поставщике. Источники информации и рейтинги достоверности и актуальности
- Формирование комплексного портрета поставщиков
- Создание и развитие базы данных по поставщикам
Комплексный анализ и оценка поставщиков
- Определение критериев оценки поставщика
- Разработка системы KPI`s поставщика. Применение подхода BSC.
- Оценка поставщика с позиции силы и привлекательности
- Выделение и учет факторов, не поддающихся прямой количественной оценке
- Модель оценки поставщиков по Картеру
- Методы экспертных оценок и их применение в закупках
- Система оценки look-up table
- Мультифакторное рейтингование поставщиков
- Разработка стратегий по поставщикам с учетом информации о них и проведенного анализа.
Практические материалы и методики: Разработка карточки поставщика. Карта факторов и показателей. Методики многокритериального анализа и оценки поставщиков
Планирование и проведение тендеров
-
Подготовка тендера
- Сущность прокьюремента и его применение в современных условиях
- Предварительный квалификационный отбор участников. Оценка опыта, квалификации, ресурсов, мощностей и т.п.
- Работа с конкурсными заявками
- Оценка предложений, этапы и методы
- Система завершающих процедур
Корпоративные правила закупок
Подготовка и планирование переговоров
Дифференцированные переговорные стратегии
- Мягкие и жесткие стратегии переговоров. Плюсы и минусы.
- Стратегии «выигрыш-проигрыш», «проигрыш-выигрыш», «проигрыш-проигрыш», «выигрыш-выигрыш», «выигрыш»
- Гарвардские стратегии принципиальных или «конструктивных» переговоров.
- Матрицы принципиальности, их разработка и применение на практике.
- Специфика стратегий переговоров с более сильным оппонентом
- Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации
- Кривая принципиальности
- Ролевая игра на закрепление полученных знаний
Переговорный процесс
- Этапы переговоров. Законы эффективности.
- Типы переговорщиков. Характеристики.
- Вербальные и невербальные коммуникации.
- Практические упражнения
- Взаимодействие с оппонентом в процессе переговоров.
- Техника задавания вопросов и получения информации.
- Управление вопросами и ответами оппонента.
- Манипуляции правдой, «подсечка», вербовка
- Практические упражнения
- Работа с конфликтами: предвосхищение, провокация, разрешение.
- Позитивные стороны конфликта и их практическое применение.
- Выведение из равновесия
- Игра: Кто кого?
- Техники общения и тактические приемы
- Ролевые игры на закрепление пройденного
Манипуляции и противодействие им
- Тактические приемы менеджеров по продажам
- Техники управления переговорами через перехват инициативы
- Виды и механизмы манипуляций
- Способы выявления манипуляций
- Противодействие манипуляциям
- Практические упражнения