SalePRO. Крупные продажи В2В. Сложные продукты. Высокая цена сделки.
Цели программы:
-
Отработать основные навыки, для работы с клиентами при крупных продажах.
-
Овладеть навыками успешных НЕ-американизированных коммуникаций.
-
Овладеть навыками результативных переговоров.
-
Ввести единый стандарт продаж для всех сотрудников компании (в случае корпоративного заказа).
-
Изучить стратегию продаж сложных продуктов при высокой цене сделки.
Программа
БЛОК НАВЫКОВ
Коммуникации
-
Управление восприятием. Активное слушание
-
Работа с вопросами. 1 уровень. Классическая классификация: открытые, закрытые, альтернативные, наводящие, китайское меню…
-
Работа с вопросами. 2 уровень. Группы вопросов S.P.I.N.
-
SPIN-коммуникации. Центы восприимчивости, неудовлетворенности и власти.
-
Техники присоединения. 1 уровень. Моделируемая подстройка
-
Техники присоединения. 2 уровень. Моделируемые состояния. Еда/Хищник (генетическое общение)
-
Работа с возражениями: методы и мастерская
-
Работа с вопросами. 3 уровень. Коучинг как метод крупных продаж
-
Ряд экспириенциальных упражнений
Презентационные навыки
-
Инструменты: AIDA, КЮВЭ, язык выгод Б.Трейси
-
Упражнения
-
Мастерская для бизнеса участников
Типология
-
Диагностика, 1 уровень. 4 психотипа: определение и применение
-
Диагностика, 2 уровень. Фильтры внимания: определение, прогнозирование, моделирование
-
Ряд экспириенциальных упражнений
Элементы В2В продаж
-
Общение по телефону. Прохождение секретаря
-
Общение во время встречи. 1 уровень: превентивные работы
-
Общение во время встречи. 2 уровень: ментальные карты как инструмент профессионала
-
Момент заключения сделки: способы, психологические барьеры, ошибки.
Переговоры. Методы убеждения
Введение В СТРАТЕГИЮ
Структура раздела
Цели этапа
-
Изучить методологию крупных и сложных продаж
-
Встроить методы продаж как "ежедневный рефлекс"
-
Выясненить индивидуальные цели участников
Виды продаж
-
Простые продажи
-
Крупные продажи
-
Их сравнение
Цикл продаж
-
Глазами потребителя (по SPIN): 5 этапов
-
С точки зрения продавца: классический цикл продажи В2В
-
SPS: сбалансированный цикл
Этап 1. Разведка. Признание потребностей
Цель этапа - сбор и анализ информации. Понимание клиента
Стадия покупателя – по SPIN
Сбор информации
Анализ информации
Контакты
Типичные ошибки этапа
-
Перечисление ошибок
-
Методы упреждения
ЭТАП 2. Решения. Выбор и оценка
Стадия покупателя (по SPIN)
Объекты
Способы выбора решения
Контакты
Конкурентная стратегия
-
Дифференциация и Уязвимость. Работа с ними.
-
Скорость в продаже с высокой ценой сделки
-
Конкуренция в крупных продажах
-
Борьба с собственной уязвимостью
Результаты этапа
ЭТАП 3. Создание и Презентация
Цель этапа - то, каким образом презентовать продукт
Стадия покупателя "Разрешение сомнений" – по SPIN
Объекты этапа
Методика
Контакты
Результаты этапа
ЭТАП 4.Аттрактор продаж
Цель этапа - повторные продажи
Стадия покупателя "Внедрение"
Объекты этапа
Методика
Контакты
Результаты
-
Аттрактор продаж
-
Повторные продажи
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Обзор пройденных материалов
Самоанализ
Постановка целей по применению полученных знаний и навыков
По завершению курса участники получат:
-
Понимание с кем общаться.
-
Понимание как общаться и умение делать это.
-
Навыки эффективной презентации (основы).
-
Навыки утилизации возражений.
-
Навыки упреждения возражений.
-
Умение идентифицировать тип клиента и прогнозировать его потребности и реакции.
-
Понимание последовательности работы с клиентом в секторе В2В.
-
Умение анализировать клиента, его потребности и неудовлетворенности.
-
Умение формировать потребности, если их нет или они слабо выражены.