Продажи по телефону: законы, заповеди и табу
ЦЕЛИ: повысить эффективность телефонных переговоров, развить навыки телефонной коммуникации, повысить результативность сотрудников, занимающихся активной продажей товаров и услуг по телефону, выявить особенности общения с клиентами с целью выработки эффективного стиля продаж по телефону.
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ: для менеджеров по продажам, специалистов по сбыту, руководителей отделов продаж, всех, кто занимается привлечением клиентов по телефону.
ПРОГРАММА:
Особенности и возможности телефонных продаж
- Классификация телефонных звонков
- Невербальные характеристики в телефонных переговорах
- Как преодолеть ограничения телефонного общения
- Как пользоваться преимуществами телефонного общения
Использование законов NLP в практике телефонных продаж
Основные этапы телефонных переговоров. Подготовка к звонку
Установление контакта
- как перешагнуть «секретарский барьер»
- вербальные и невербальные составляющие контакта
- что делать, если Вам сразу отказывают
- как грамотно продолжить контакт с клиентом
Практикум: «что делать в первые минуты общения с клиентом?»
Оценка потребностей клиента
- Классификация потребностей клиента
- Как выбрать поведение, соответствующее психологическому типу клиента
- Эффективные вопросы для понимания потребностей клиента и выявления «болевых точек»
- Подготовка платформы для будущей сделки
Практикум: «Определение потребностей клиента»
Эффективная презентация или как продать выгоду и пользу для клиента
- Отличия индивидуального подхода от стандартных презентаций
- Техника перехвата и удержания инициативы
- Признаки идеальной презентации или «меткое попадание в цель»
- Инструменты эффективной аргументации
- Как достичь позитивного восприятия презентации
- Как оценить успех презентации
Практикум: «Эффективная презентация. Отработка применения модели СВ»
Преодоление возражений и работа с сомнениями клиента
- Природа возражений и сомнений
- Классификация возражений клиента
- Правила работы с возражениями
- Методы преодоления возражений и сомнений клиента
- Работа с отговорками
- Роль рекомендаций или стоит ли знакомить клиентов
- Работа с рекламациями
- Что делать, если Вас сравнивают с конкурентом
- Работа с ценой
Практикум: «Отработка полученных методов работы с возражениями и сомнениями клиента»
Завершение переговоров
- Сигналы к завершению контакта
- Как помочь клиенту принять решение
- Техники заключения сделки
Практикум: «Пятишаговая модель продаж: отработка и анализ ситуаций на каждом этапе работы с клиентом по телефону»