Тендерные торги: победа любой ценой
ЦЕЛЬ: участие в конкурсах или тендерах на получение выгодных контрактов становится все более важной статьей доходов в любой компании. Цель данного курса научить составлять грамотное предложение, проводить эффективную предтендерную подготовку, тендерные переговоры и анализ действий конкурентов.
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ: Руководители и специалисты отделов продаж, а также все те, кто участвует в тендерных торгах.
ПРОГРАММА:
Подготовка тендерного предложения
- Оценка реальной потребности заказчика (что именно важно для клиента, что в первую очередь указывать в тендерном предложении).
- Искусство задавания вопросов.
- Управление диалогом.
- Написание и редактирование - навыки письма, редактирование, оформление;
- Примеры из белорусского и российского бизнеса.
Влияние на клиента
- Поиск и установление человека в компании клиента, кто может повлиять на решение тендерной комиссии (ЛПР) – психологическая работа с ним и презентация предложения компании;
- Влияние невербального общения на установление прочного контакта;
- Методика установления корпоративной работы на постоянный срок;
Работа с конкурентами
- Разведка тендерных предложений конкурентов;
- Эффективный анализ собственных конкурентных позиций;
- Оценка эффективности собственного участия в тендере;
Презентация тендерного предложения комиссии
- Четыре принципиальных требования к презентации.
- Модель СВ – как подчеркнуть выгоду от работы с Вами.
- Чего нельзя говорить, формируя позитивный образ Вашего предложения.
ПРАКТИЧЕСКИЕ ПРИМЕРЫ (ответы на вопросы)