«НЕТ-тренинг»: работа с возражениями клиентов
ЦЕЛЬ: Формирование у участников представления об эффективных способах делового взаимодействия для снижения сопротивления со стороны клиента; формирование практических навыков конструктивной работы с возражениями и отговорками клиентов.
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ: Cотрудники продающих подразделений ("подвижные" продавцы, торговые агенты, консультанты торговых залов, специалисты сервисных служб), должностные обязанности которых предполагают интенсивное взаимодействие с клиентами и возможность частых отказов.
ПРОГРАММА:
Блок 1
- Предварительный тест.
- Введение в модель 5П
- Характеристики клиентов.
- Почему клиент выдвигает возражения?
- Наиболее распространенные группы возражений – как их преодолеть?
Блок 2
- Техники слушания, выбираем правильную.
- Как понять реальную причину возражения?
- Готовим ответы на возражения
- Методика работы с возражениями с помощью встречных вопросов.
Блок 3
- Методы влияния на клиента (в зависимости от его типа).
- Методика работы с закрытыми клиентами.
- Как не попасть в ловушку собственных вопросов. Разбор типичных ошибок.
Блок 4
- Практика
- Выбор оптимальной схемы работы для каждого участника тренинга.