Путь к согласию или переговоры без поражения: развитие переговорных навыков
ЦЕЛЬ: овладеть умениями и навыками, позволяющими эффективно выстраивать долгосрочные взаимоотношения с клиентами, партнерами, а также добиваться и отстаивать свои интересы в краткосрочном плане за столом переговоров.
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ: руководители высшего и среднего звена, а также для всех, кому необходимо умение проводить деловые переговоры.
ПРОГРАММА:
Структура и этапы переговоров
- Понятие переговоров и Компоненты: люди; позиции; интересы; варианты; критерии.
- Этапы: Подготовка. Начало. Вступительные заявления. Интересы и позиции. Варианты решений. НАОС (BATNA - american).
Кейс "Переговоры в команде"
Cтили ведения переговоров
- Анализ собственного стиля ведения переговоров
- Сила позиций в переговорах
- "Человеческий фактор" переговоров: "спасение лица".
Управление контактом в переговорах.
- Основные понятия: "текст", "послание"
- Активное слушание.
- Техника присоединения.
- Приемы позитивного выражения своих взглядов
- Схема "ведения" клиента
Торг или переговоры о цене
- Программа-минимум и программа-максимум.
- Поиск вариантов.
- Возможность увеличить пирог
- Создание творческих подходов. Мозговой штурм.
Кейс "Уступка - победа или поражение?"
Жесткие переговоры
- Понятие конфликта
- Алгоритм управления конфликтом
- Переговоры в ситуации предъявления претензии, обвинения
- "Разбор полетов". Примеры из практики участников тренинга
Применение объективных критериев. НАОС (BATNA)
- Подготовка каждой проблемы для совместного поиска объективных критериев.
- Открытость для доводов. Уступать принципу, но не давлению
- Издержки пределов. Разработка НАОС (BATNA).
- Расширение зоны возможного соглашения ZOPA.
Манипуляции в переговорах
- Психологическая война (создание стрессовых ситуаций, личные нападки, угрозы, прием "плохой парень - хороший парень").
- Преднамеренный обман (фальшивые факты, неясные полномочия, сомнительные намерения).
- Тактики позиционного давления:
- отказ от переговоров,
- экстремальные требования,
- растущие требования,
- тактика затвора,
- рассчитанная задержка,
- прием "неуступчивый партнер",
- прием "берите или не берите".