Продажи по методу SPIN
ЦЕЛЬ: получить и отработать на практике метод продаж, позволяющий пробудить и развить потребность Клиента в Вашем товаре в условиях пониженного во время кризиса спроса на дорогостоящую продукцию.
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ: для всех специалистов, занятых продажами продуктов и услуг, приобретение которых является серьезным решением для Клиента в первую очередь потому, что эти продукты или услуги воспринимаются Клиентом как дорогие. Тренинг будет интересен в первую очередь, менеджерам по продажам, специалистам по работе с Клиентами, а также всем тем, кто работает с Клиентом и вовлечен в процесс переговоров.
Применение SPIN – метода особенно эффективно в случаях, когда
Клиент не уверен в необходимости покупать Ваш продукт вообще;
Клиент не уверен в необходимости покупать Ваш продукт в ближайшее время;
Клиент не уверен, что он будет работать именно с Вами;
Клиента устраивает ситуация, в которой он находится, и он не хочет ничего менять (оборудование, поставщиков, объемы, ассортимент и т.д.);
Клиент считает, что Ваш товар очень дорогой.
ПРОГРАММА:
Что такое продажа по методу SPIN и ее отличие от «классической» продажи.
Как Клиент принимает решение о покупке.
Основные принципы анализа поведения: взаимодействие продавца и Клиента
Понимание и анализ Вашего стиля продаж
Подготовка к продаже как важный фактор успеха сделки
- Анализ сильных и слабых сторон Вашего продукта
- Как использовать результаты проведенного анализа в работе с Клиентом
- Прогнозирование потребностей Клиента
- Подготовка к первой встрече с Клиентом
- Практикум «Подготовительный этап в продаже»
Первый контакт с Клиентом или Как позитивно сформировать первое впечатление
Работа с Клиентом на стадии осознания потребности
- Консультативный подход – специфика больших продаж
- Исследование потребностей Клиента – основа для формирования мотива покупки у Клиента
- «Скрытые» и «явные» потребности Клиента. Опора на проблемы Клиента в процессе продаж
- Стратегия перевода «скрытых» потребностей в «явные»
- Практикум «Исследование потребностей Клиента»
Последовательность вопросов метода SPIN
- Ситуационные вопросы и их подготовка (S-этап)
- Выявление критериев выбора Клиента
- Проблемные вопросы и их задачи (P-этап)
- Дерево последствий (I-этап)
- Работа с невыгодными критериями выбора и повышение значимости выгодных критериев выбора в глазах Клиента
- Введение новых критериев выбора и «отстройка» от конкурентов
- Как у Клиента сформировать желание решить проблему
- Как повлиять на восприятие Клиентом соотношения «Проблема-Цена»
- Вопросы выгоды покупки для Клиента (N-этап)
- Практикум «Формулирование 4-х групп вопросов»
Выявление финальных сомнений Клиента и умение отвечать на разные типы возражений
Работа с практическими кейсами, анализ и разбор ситуаций.