Предлагаем корпоративный формат обучения – решение Ваших конкретных бизнес-задач
Следите за анонсом открытых семинаров
ЗАЯВКА НА УЧАСТИЕ В СЕМИНАРЕ
Корпоративное обучение - это обучение, направленное на повышение профессионального уровня сотрудников вашей компании, способствующее улучшению качества и эффективности работы организации в целом.
Цели корпоративного обучения:
предложить наиболее действенные методики работы,
изучить и закрепить практические навыки и умения, позволяющие организовать работу с максимальной эффективностью,
мотивировать обучающихся на использование полученных знаний на практике.
Мы предлагаем корпоративное обучение персонала в следующих форматах: семинары, тренинги, индивидуальные обучающие программы.
Наиболее подходящий корпоративный семинар или тренинг Вы можете подобрать из приведенного на странице списка тем обучения.
Клиентинг как способ максимизации продаж
ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА: Повышение эффективности и результативности работы продавцов-консультантов путем активного обучения и освоения ими последних достижений, приемов и техник в области продаж, систематизация знаний и развитие умений в области работы с клиентами.
ПРОГРАММА:
Клиентинг: цели, задачи, специфика
Что такое ориентация на клиента.
Идея и инструменты клиентинга.
Специфика и особенности активных продаж.
Цели и задачи продавца-консультанта.
Правила клиенториентированности.
Имидж продавца-консультанта как представителя Компании
Особенности восприятия людьми друг друга.
Основные компоненты успешного имиджа продавца.
Знания, умения и навыки, необходимые продавцу.
Способы повышения авторитета продавца в глазах клиента.
Факторы, влияющие на формирование авторитетности.
Внешний вид, стиль и способы подачи информации как компоненты эффективного имиджа продавца.
Упражнение: «Самодиагностика индивидуального стиля продавца»
Типология клиентов
Типы клиентов, основанные на личностных качествах и мотивах поведения.
Как определить тип клиента, который находится перед вами: способы и индикаторы.
Стратегия поведения продавца с учетом типа клиента.
Упражнение: «Определение типа клиента».
Шестишаговая модель продаж и взаимодействия с клиентом.
Цикл работы с клиентом
Этап 1. Установление первого контакта с клиентом.
Знакомство и создание позитивного впечатления.
Факторы, оказывающие влияние на первое впечатление.
Формирование доверия как основа этапа установления контакта: действия продавца.
Упражнение: «Знакомство».
Этап 2. Выяснение потребностей клиента.
Основные мотивы покупки.
Классификация клиентов на основе покупательских мотивов.
Способы выяснения потребностей клиентов.
Правила постановки вопросов.
Логическая цепочка вопросов продавца, позволяющая выйти на потребность клиента.
Техники активного слушания.
Анализ информации, полученной от клиента.
Упражнение: «Создание цепочки вопросов по выяснению потребностей клиента».
Этап 3. Эффективная презентация. Продажа товара.
Выбор момента перехода к презентации продукции.
Правила проведения презентации.
Типы людей по способу восприятия информации (НЛП).
Презентация с учетом типологии клиента.
Презентация на основе актуальных потребностей клиента.
Правила эффективной аргументации: как говорить убедительно.
Презентация на основе конкурентных преимуществ.
Действия по отношению к конкурентам. Этика поведения продавца.
Использование модели «Характеристики-Преимущества-Выгоды» при презентации товара.
Как сформировать желание «купить».
Упражнение: «Характеристики-Преимущества-Выгоды. Выбор правильных аргументов для презентации».
Этап 4. Работа с возражениями.
Причины возникновения возражений и сопротивления.
Основные типы возражений клиентов.
Типичные возражения для вашего бизнеса и продукции.
Как использовать возражения клиента.
7 правил при работе с возражениями.
Алгоритм работы с возражениями.
Методы работы с возражениями.
Поведение продавца в конфликтной ситуации.
Мотивация продавца на позитивное отношение к клиенту.
Самоконтроль и сохранение психологической устойчивости продавца в проблемной ситуации.
Алгоритмы работы с жалобами и рекламациями клиентов.
Возражение снято – двигаемся дальше.
Упражнение: Отработка возражений с использованием разобранных методов и алгоритмов.
Ролевая игра: Отработка возражений, типичных для вашего бизнеса и вида продукции (ситуация общения с клиентом).
Этап 5. Завершение сделки.
Особенности переговоров о цене.
Соглашение о сотрудничестве.
Методы завершения продажи.
Как нащупать «момент готовности клиента» совершить покупку. Главное не медлить! Активные действия продавца.
Формирование удовлетворения клиента от совершенной покупки.
Формирование и установка на поддержание долгосрочных отношений с клиентом.
Как сделать, чтобы к вам пришли еще раз.
Послепродажное сопровождение клиента.
Этап 6. Анализ собственной эффективности и минимизация основных ошибок в работе с клиентом.
Анализ типичных ошибок в работе с клиентом.
Постоянное совершенствование способов и методов работы продавца.
Развитие и применение новых подходов в работе.
Алгоритм работы над ошибками.
Практикум по отработке основных ошибок продавца.
Ролевая игра: Отработка полного цикла продажи (ситуация общения с клиентом).