Дистрибуция: формирование и оптимизация каналов сбыта
ЦЕЛЬ:
-
Освоить навыки организации гибкой управляемой системы распределения товаров и услуг с учётом особенностей конкретного рынка;
-
Создать систему планирования, управления, контроля каналами распределения;
-
Разработать критерии экономической эффективности торговых партнеров;
-
Разобрать «узкие места» и подводные камни в функционировании дистрибутивной цепи.
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ: топ-менеджеры компаний, руководителей и сотрудников отделов развития, маркетинга и сбыта, а также все ответственные за продажи и развитие сбытовой сети.
ПРОГРАММА:
Ключевые моменты в формировании эффективной системы сбыта
Алгоритм создания эффективно работающей дистрибьюторской цепочки
Построение системы дистрибуции в регионах
- Обзорная оценка и выбор региона
- Освоение региона
Дистрибутивные цепочки
- Определение Дилера и Дистрибутора
- Определение длины сбытовой цепи
- Ограничения, требующие внимания
Зачем нам посредники? Сегментация посредников
Идеальные образы
- Идеальный поставщик
- Портрет идеального Дилера (на примере опросов производителей мебели)
- Идеальный Дистрибьютор
- Ключевые факторы, влияющие на работу поставщика и дилера
Оптимальное количество Дистрибьюторов
Региональные представители
- Основные функции РП
- Некоторые рекомендации при организации дистрибуции в регионе с привлечением РП
Торговые представители
Дистрибьюторский договор
Методы анализа существующего сбыта
- Оценка партнеров на основе взвешенных критериев
- АВС (АВСD) – анализ
- Определение перспективности клиентов по табл. Питера Диксона
- Анализ ассортимента. VEN-анализ
- Методика «Целевой Балл»
- Определение перспективности клиентов
- Емкость рынка
Стратегическое планирование в дистрибуции
- Стратегия охвата рынка
- Стратегия охвата потребителей
- Стратегия ценообразования
- Стратегия Pull
- Стратегия Push
Скидки
Стимулирование сбыта в точках продаж