Успешные продажи: тактика и практика
ЦЕЛЬ: обучение продавцов передовым технологиям продаж и взаимодействия с клиентами, предоставление участникам арсенала работающих техник, и их многократная отработка в практических упражнениях, с целью закрепить навыки и позволить сразу применить полученный опыт для увеличения продаж продуктов компании.
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ: активные менеджеры по продажам всех уровней, которым по роду своей деятельности необходимо осуществлять поиск, личный или телефонный контакт, установление долговременных взаимовыгодных отношений с клиентами, повышать результативность работы, оптимизировать достижение поставленных целей и повышать приверженность корпоративным ценностям.
ПРОГРАММА:
Введение. Законы и правила успешных продаж. Последовательность этапов при работе с клиентом
Подготовительный этап к переговорам с клиентом
- Постановка целей
- Сбор и анализ информации
- Психологическая подготовка к переговорам
- Информационная подготовка или как не застать себя «врасплох» при работе с клиентом
- Достижение договоренности о встрече
Коммуникативные умения и навыки, необходимые для успешного установления контакта с клиентом
- Как создать положительное первое впечатление
- Что влияет на доверие клиента
- Умение слушать и понимать собеседника
- Понимание языка тела и жестов
Практикум: «что делать в первые минуты общения с клиентом?»
Диагностика клиента и определение его потребностей
- Классификация потребностей клиента
- Как выбрать поведение, соответствующее психологическому типу клиента
- Эффективные вопросы для понимания потребностей клиента и выявления «болевых точек»
- Подготовка платформы для будущей сделки
Практикум: «Определение потребностей клиента»
Эффективная презентация или как продать выгоду и пользу для клиента
- Отличия индивидуального подхода от стандартных презентаций
- Техника перехвата и удержания инициативы
- Признаки идеальной презентации или «меткое попадание в цель»
- Инструменты эффективной аргументации
- Как достичь позитивного восприятия презентации
- Как оценить успех презентации
Практикум: «Эффективная презентация. Отработка применения модели СВ»
Преодоление возражений и работа с сомнениями клиента
- Природа возражений и сомнений
- Классификация возражений клиента
- Правила работы с возражениями
- Методы преодоления возражений и сомнений клиента
- Работа с отговорками
- Роль рекомендаций или стоит ли знакомить клиентов
- Работа с рекламациями
- Что делать, если Вас сравнивают с конкурентом
- Работа с ценой
Практикум: «Отработка полученных методов работы с возражениями и сомнениями клиента»
Завершение переговоров
- Сигналы к завершению контакта
- Как помочь клиенту принять решение
- Техники заключения сделки
Практикум: «Пятишаговая модель продаж: отработка и анализ ситуаций на каждом этапе работы с клиентом »