Активизация продаж: рынок не ждет!
ЦЕЛЬ СЕМИНАРА:
- Дать участникам необходимые знания о продажах для выживания в условиях падения покупательской способности;
- Познакомить участников с базовыми техниками общения, методами установления контакта, методами эффективной презентации товара, методами воздействия на собеседника посредством НЛП технологий;
- Сделать объективную ревизию своего опыта и увеличить свою личную эффективность и успешность перед лицом мирового кризиса.
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ: менеджеры по продажам, сотрудники салонов и магазинов, специалисты по продажам, продавцы-консультанты, специалисты по сбыту и др
ПРОГРАММА:
1. Введение.
- Роль продавца в условиях кризиса
- Введение в пятишаговую модель продаж.
- Портрет успешного продавца
- Пять основных этапов в процессе продаж: модель 5П
- Типичные ошибки в работе продавцов
2. Формирование базовых техник общения.
- Техники активного слушания:
- Типы слушания.
- Правила «интересного собеседника».
- Правила правильной передачи информации.
- Техника управления ситуацией с помощью вопросов:
- Какие преимущества продавцу дают вопросы?
- Виды и назначение вопросов;
- Баланс вопросов.
- Пауза – когда и зачем?
3. Пять шагов против кризиса.
- Установление контакта:
- Главная задача продаца – консультанта при установлении контакта.
- Как и когда начать разговор.
- Приветствие: единый стандарт компании.
- Как определить тип Покупателя и выбрать соответствующее поведение.
- Как создать атмосферу доверия и доброжелательности: эффективное использование голоса, интонации лексики. Язык тела, мимики и жестов.
- Имидж продавца – имидж салона.
- Правило «золотого треугольника»
- Практикум: установление контакта с клиентом в салоне.
- Оценка потребностей и ожиданий клиента:
- Особенности этапа «Выяснение потребностей клиента»
- Две группы потребностей клиента. Что нужно узнавать о клиенте.
- Покупательские мотивы. Как оценить и как с этим работать?
- Кто перед Вами? Классификация клиента – экспресс диагностика.
- А кто Вы по типологии?
- Практикум: оценка рациональных и эмоциональных потребностей клиента.
- Техника презентации:
- Основная задача этапа презентации.
- Модель Свойство-Выгода – техника забивания «гвоздей» в голову клиента.
- Правила аргументации.
- Инструменты для формирования позитивного образа о Вашем предложении.
- Работа с сомнениями и возражениями клиента:
- Как воспринимать и использовать возражения клиента?
- Три основные причины возникновения возражений клиента.
- 7 правил работы с возражениями. «Правило 3+1».
- 3 основных метода ответа на возражения клиента.
- Что делать, когда Ваше предложение сравнивают с альтернативным предложением конкурента?
- Работа с рекламациями, или как сохранить отношения с клиентом в конфликтных ситуациях
- Технология «Я-высказывание» или как себя вести если поведение клиента негативно влияет на продавца-консультанта
- Практикум: работа с возражениями клиента
- Работа с ценой и завершение контакта:
- Способы обоснования цены
- Как добиться заключения сделки?
- Практикум: работа с ценой, завершение сделки.