EnglishБизнес-обучение. Поиск семинаров по темам
- Предлагаем корпоративный формат обучения –
решение Ваших конкретных бизнес-задач - Следите за анонсом открытых семинаров
Тренинг активных продаж: работа на результат
ЦЕЛИ: Выработать понимание технологии продаж. Научиться соблюдать последовательность и контролировать все этапы продаж.Научиться работать с возражениями и усвоить основной принцип работы с ними.Практиковаться и тренироваться до автоматизации этих навыков.Повысить уровень личных продаж участников тренинга на 20-100% за счет приобретения новых навыков продвижения товаров или услуг.
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ: Торговые представители, менеджеры по работе с клиентами, sales менеджеры
ПРОГРАММА:
Персональная продажа - это ряд последовательных действий, совершаемых продавцом с целью убеждения потенциального покупателя в необходимости приобретения товара или услуги, удовлетворяющих его потребности. Продавцу чаще всего приходится преодолеть пять основных барьеров, мешающих покупателю принять решение:
- нет доверия, его надо построить
- нет осознания потребности, ее надо «опредметить»
- нет желания конкретного предмета – его надо породить
- нет уверенности – ее надо создать
- нет срочности – ее надо привнести
Исходя, из этого составляется план проведения встречи.
Подготовка к встрече. Планирование.
- Изучение целевой аудитории и выделение потенциальных клиентов.
- Изучение продукта потенциального клиента и «условия обитания».
- Изучение и анализ конкурентов.
- Постановка цели.
- Вера в продукт.
- Вера в себя.
Работа с клиентом.
2.1. Установление контакта.
- Статистика больших чисел. Настойчивость.
- Искусство самопрезентации. С чего начинать беседу.
- Знакомство. Первое впечатление. «Наведение мостов».
2.2. Сбор информации или разведка.
- Открытые и закрытые вопросы.
- Техника активного слушания.
- Изучение потребностей клиента.
- Удержание предмета разговора.
2.3. Презентация.
- Основные правила правильной презентации.
- Отстройка от конкурентов.
- Презентация характеристики товара или услуги с точки зрения выгод клиента.
- Слова и фразы, которые необходимо исключить из презентации. Правило ХВС.
2.4. Работа с возраженьями.
- Типы возражений. Рациональная реакция на возражения.
- Алгоритм обработки возражений «У медали две стороны». Ответы на возраженья «Это дорого…», « Спасибо, у нас все есть…», «У нас нет места на складе…», «Мне надо подумать…», «У меня есть поставщик…» и т.д.
2.5. Завершение продажи.
- Лучшее время для завершения (сигналы готовности).
- Способы завершения продажи. Не дай возможности сказать «НЕТ».
- Фундаментальный отказ. Поддержка клиента после завершения.
Подведение итогов.
- Рассмотрение реальных ситуаций из опыта.
- Поиск новых решений для продаж завтрашнего дня.
- Прохождение на практике всех этапов продажи и разбор ошибок.