Тренинг профессиональных продаж

ЦЕЛИ:

• Повысить эффективность бизнес-коммуникаций.
• Научить предупреждать конфликтные ситуации.
• Создать навыки профессионального поведения продавца.
• Научить расшифровывать скрытые мотивы и потребности клиентов.
• Увеличить потенциал личной эффективности продавца!

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ:  для активных менеджеров по продажам всех уровней, которым по роду своей деятельности необходимо осуществлять поиск, личный или телефонный контакт, установление долговременных взаимовыгодных отношений с клиентами

ПРОГРАММА:

1.        Структура продаж. Осознание целей продажи. Основные этапы эффективной продажи

2.        Установление контакта. Как произвести нужное впечатление. Особенности невербального общения. Формирование первого впечатления. Метасообщение — комплексное впечатление от человека. Составляющие метасообщения. Негативные и позитивные метасообщения. Продажа без слов. Как продавать с помощью языка тела?

3.        Личность успешного продавца. Внутреннее состояние успеха. Ошибки восприятия и присваивания. Карта – это не территория. Мозговой штурм, групповая дискуссия.

4.        Калибровка. Точное определение изменений настроения покупателей в процессе продажи для своевременной перестройки и адаптации своих действий. Калибровка невербальных проявлений различных состояний людей как «ключ» к пониманию их поведения и предсказанию их возможных действий. Калибровка различных состояний людей, значимых в процессе совершения покупки.

5.        Построение доверительных отношений (Раппорт). Коммуникация как системное взаимодействие людей. Базовые компоненты эффективной коммуникации. Развитие навыков невербального ведения партнера.

6.        Сенсорные системы ВАК, Ад. Образы, звуки, ощущения, вкус и запах - это первичные фильтры, через которые люди воспринимают окружающий мир. Определение типов людей: визуалы, аудиалы, кинестетики, дигиталы.

7.        Ключи глазного доступа КГД. Глаза демонстрируют особенности памяти и процесса мышления, показывают, каким образом человек получает доступ к информации. Эти движения являются показателями того, как люди думают.

8.        Разведка потребностей и возможностей клиента. Выявление скрытых свойств товара и привязка их к истинным потребностям клиента.

9.        Типы вопросов. Использование специальных вопросов для более точного и быстрого выяснения целей и потребностей покупателя.

10.     "Да-реакция". Вопросы, на которые клиент 100% ответит «да». Используются, чтобы быстро настроить собеседника на положительное восприятие и расположить к себе.

11.     Техники заинтересованного, или активного слушания.

12.     Позиции восприятия в общении. Консультирование как удовлетворение поверхностных и глубинных потребностей клиента.

13.     Презентация коммерческого предложения. Технология Эффективной Презентации

14.     Основные потребности и типы ценностей. Различные уровни построения коммуникации. Различия между подстройкой по поведению и по ценностям. Выбор наилучшего уровня для построения эффективной коммуникации.

15.     Пресуппозиции — мощные речевые приемы. Речевые пресуппозиции как наиболее экологичная форма передачи собственного мнения. Использование шаблонов косвенной речи для более мягкого управления процессом продаж и уменьшения бессознательного сопротивления человека при восприятии чужого мнения или директивного указания.

16.     Метапрограммы — "фильтры бессознательного восприятия человека, определяющие его мышление, поведение, речь и привычки". Определение первичных ценностных ориентаций человека при сборе информации. Использование метапрограмм для углубления взаимопонимания в процессе продаж. Выявление и анализ собственного метапрограммного профиля.

17.     Ответы на вопросы и возражения клиента. Возможности предупреждения возражений. Стратегии ответа на сложные вопросы. Стандартные возражения. Навыки направления беседы в нужное русло.

18.     Виды возражений. Способы присоединения к возражению.

19.     Переформулирование возражения относительно цены.

20.     Рефрейминг. Работа с возражениями и ограничивающими убеждениями заказчика. Способы реагирования на возражения: вербальные «Раскрутки» как инструмент работы с возражениями.

21.     Завершение продажи. Основная задача на этом этапе — завершить сделку. На этом этапе необходимо помочь клиенту снять барьер нерешительности, преодолеть боязнь ответственности за принятие решения о покупке. Для этого сам продавец также должен преодолеть собственный барьер страха перед возможным отказом и прямо сформулировать свое коммерческое предложение. Пять методов завершения продажи.

22.     Клиент сказал "ДА" – так поддержите его! Если - "НЕТ", извлеките пользу из диалога. Не бывает поражений – бывает обратная связь.