EnglishЧашка кофе за миллион... Продано!
организация работы отдела, планирование и увеличение объемов продаж, управление и мотивация подчиненных ему сотрудников, обучение, контроль за работой, и, таким образом, обеспечение общей эффективности и высоких результатов работы отдела. Исходя из этого, квалификация его должна быть очень высока, опыт управленческой работы соответствующий. И, конечно же, руководитель отдела должен иметь опыт успешных продаж в качестве рядового сотрудника. Ему придется контролировать отношения с каждым ключевым клиентом, участвовать в процессе поддержания и развития этих отношений. Разрабатывать для этого специальные системы, следить за их правильным применением на практике. Он должен быть в курсе дел отдела и следить за новыми направлениями, которые могут сделать более эффективной работу его коллектива. Сотрудников отдела продаж обычно называют менеджерами по продажам, специалистами по продажам, торговыми представителями, торговыми агентами, медицинскими представителями (сотрудники отдела продаж фармацевтического представительства). Разные наименования должности существенно не влияют на конечный результат - продажу продукта потребителю. Функции специалистов по продажам зависят от специфики работы компании, и ее необходимо учитывать.
Одни компании реализуют свой продукт через магазины. Для них важен специалист - продавец торгового зала, который знает товар, имеет опыт общения с покупателем, вежлив и внимателен. Специфика
продаж состоит в том, что потенциальные покупатели приходят сами.
Зарплата таких специалистов, как правило, представляет собой
фиксированный оклад ($350-$500). Основное
правило - соблюдение технологии работы, стандартов обслуживания,
принципа - «Нужны не посетители, а покупатели». Таким специалистам мы
рекомендуем пройти обучение по курсам типа «Продажи в рознице»,
«Салонные продажи» и т.п.
Другая категория – менеджер-консультанты. Это более высокий уровень специалистов по продажам. Здесь важны качественное обслуживание покупателя, знание продукта, умение работать с сопроводительными документами (ТТН, счета- фактуры, протоколы согласования и т. д.), взаимодействие с другими отделами. Зарплата этих специалистов обычно складывается из двух частей: оклад + премия или бонусы по результам работы отдела за определенный промежуток времени ($350-$700).
Следующая позиция - менеджеры по активным продажам.
Именно эти специалисты сегодня наиболее востребованы. Главная их функция - активный поиск и расширение уже существующей клиентской базы. Здесь действует основное правило: не только найти, но и удержать клиента! Поэтому главными критериями отбора являются активная жизненная позиция, грамотная речь, презентабельный внешний вид, способность в первую очередь продать себя. Гибкость менеджер должен сочетать с настойчивостью и твердостью - без этого ему не довести до конца ни одну сделку. Кроме того, менеджер должен хорошо знать свой сектор рынка, особенности и конкурентные преимущества товара, который он продает. Сегодня
в особой цене - грамотные узкоспециализированные профессионалы в
конкретной области. Если менеджер по продажам на протяжении долгого
времени успешно продавал, например, строительные материалы, не факт,
что ему доверят продажу продуктов питания или программного обеспечения. Ведь
для того, чтобы правильно презентовать товар, необходимо знать его
досконально, а так же знать конкурентов и потребности своих клиентов.
Специальное образование важно, например, при продаже сложного
оборудования. В этом случае менеджер по продажам является еще и
техническим консультантом.
Однако известны и суперпродавцы, которым безразлично, что именно продавать – чипсы, МАЗы, КаМАЗы или унитазы – им все одинаково хорошо удается.